Manifesto
Nella logistica ti chiamano per sapere quanto costi, quasi mai chi sei
Questa pagina spiega la prospettiva da cui lavoriamo: perché nella logistica italiana la tariffa è rimasta l'unico argomento in trattativa, e perché la sostenibilità ambientale, economica e sociale è essa stessa relazione commerciale. Ma servono caratteristiche precise in azienda perché questo lavoro abbia senso, e non resti una volontà teorica.
Il problema
Al rinnovo la trattativa parte dalla tariffa
Il cliente, spesso più grande dell'operatore logistico, convoca l'azienda per il rinnovo e apre dalla tariffa. L'azienda porta puntualità, qualità del servizio e anni di storia, ma il cliente torna sul prezzo: nessuno gli ha dato un altro metro di confronto, e il margine lasciato quell'anno raramente rientra in quello dopo.
Nello stesso periodo arriva il questionario di qualifica: emissioni per tonnellata chilometro, policy fornitori, certificazioni, criteri di legalità. Qualcuno in amministrazione lo compila con i dati che trova, e quando esce la short list nessuno spiega quale requisito mancava o che peso avessero i parametri richiesti.
Prima di rinnovare il fido la banca chiede i numeri, e i bilanci che arrivano sul tavolo assomigliano a quelli di qualunque altro operatore del settore.
La maggior parte delle aziende logistiche italiane è arrivata a questo punto rispondendo al mercato una richiesta alla volta, senza decidere come vuole essere vista da fuori: quali punti di forza il mercato non conosce ancora, con quale metro la giudicano i clienti in una griglia di valutazione, se il modello con cui guadagna oggi reggerà tra cinque anni.
Chi si è fermato a rispondere, con metodo, ha trovato altri argomenti da portare al tavolo con clienti, banche e altri portatori di interesse. Un'azienda con questi argomenti forse non aumenta subito la tariffa, ma la difende più a lungo, trattiene le persone che contano e vale di più il giorno in cui qualcuno vorrà comprarla, o cercherà capitale per espandersi.
Dove entra la sostenibilità
Una leva del posizionamento
La materia prima di quegli argomenti, il legante tra tutte le componenti di impatto, è ciò che il mercato chiama sostenibilità, e che noi trattiamo come leva commerciale. Entra nelle short list dei grandi caricatori, che filtrano sui dati prima della tariffa, pesa nel rischio valutato dalla banca, alza il valore della società quando viene venduta, e dà ai collaboratori una ragione per restare che non passa solo dallo stipendio.
Resta una leva dentro un discorso più grande: il posizionamento. Non la nominiamo mai da sola, ma sempre attaccata a una vittoria commerciale. Piano23 fa posizionamento, e la sostenibilità è uno degli argomenti che lo rendono possibile, insieme al lavoro sulla struttura commerciale.
Come ci siamo arrivati
Oltre vent'anni di direzione dentro le aziende di logistica e trasporto: marketing, commerciale, innovazione, sostenibilità.
Piano23 nasce nel 2023 da quell'esperienza, con competenza commerciale e sostenibilità nella stessa squadra: sono due letture della stessa domanda, con quali argomenti l'azienda viene scelta quando il prezzo non è più l'unico fattore.
Daniele Testi presiede SOS-Logistica, la prima associazione italiana nata nel 2005 per la logistica sostenibile. Ha lavorato in consulenza in Nolan Norton (KPMG) e per primari operatori di logistica integrata e shipping internazionale.
Mattia Nanetti, socio co-fondatore, affianca imprenditori e consigli di amministrazione come fractional executive, sul lato tecnologico della crescita.
La sostenibilità non è la causa di quella crescita, è la condizione della sua qualità. Rende l'azienda leggibile da fuori, ai clienti e alle banche. Genera disciplina operativa, dove un'emissione risparmiata è un costo energetico risparmiato. Apre l'accesso ai tender. È il valore di non perdere terreno.
Il perimetro
Con chi lavoriamo
Lavoriamo con aziende di trasporto e logistica, e con i produttori di beni e servizi funzionali al trasporto e allo stoccaggio. Realtà dove la proprietà siede in azienda e decide in prima persona, il fatturato dipende da pochi committenti che selezionano con procedure documentate, e il marketing è ancora poco strutturato, dentro il commerciale o la direzione generale. Lavoriamo di solito nella fascia da 1 a 200 milioni di fatturato.
Questo lavoro rende di più quando in azienda è appena successo qualcosa: un passaggio generazionale, l'ingresso di un socio, un'acquisizione, la prima richiesta ESG di un cliente importante, una normativa che impone una certificazione.
- Non siamo per chi non ha voglia di cambiare.
- Non siamo per chi nasconde i problemi o ne rimanda l'analisi, invece di affrontarli.
- Non siamo per chi pensa che il prezzo basti a raccontare tutto di sé in questo settore.
- Non siamo per chi non pensa a clienti, fornitori, istituzioni e dipendenti come a un unico sistema interdipendente.
Il lavoro che facciamo tira fuori i numeri che l'azienda tiene nel cassetto, e chiede alla proprietà di decidere come vuole essere vista dal mercato. Quando queste due condizioni ci sono, il resto è mestiere.
Il podcast
Testimonianze di chi lavora per una nuova logistica
Strategie e tecnologie per una filiera più efficiente, raccontate da chi le ha messe in pratica dentro la propria azienda.
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